专访吉利德中国区总经理罗永庆：药品临床价值占商业成功70%

医药市场从未改变的只有改变本身。

“机构改革”、“4+7带量采购”、“仿制药一致性评价”、“辅助用药”……在过去的2018年，一系列的改革措施如急风骤雨，“4+7”带量采购更是按下了整个医药产业升级的按钮，跨国药企的研发、管理、销售模式均面临严峻挑战，仿制药何处去？价格挑战如何应对？创新药如何杀出重围？

近日，有幸专访到吉利德科学全球副总裁及中国区总经理罗永庆，就医药行业发展趋势及吉利德发展理念等相关问题进行了深入探讨。

采访中，罗永庆表示：“‘4+7’带量采购从根本上给中国的医药产业来一次升级，‘腾笼换鸟’之后，真正具备巨大临床价值的创新药将迎来更大的发展机遇，这正是吉利德的优势所在。而在药企全新商业模式的探索上，吉利德同样希望能够为全行业做一些有借鉴意义的探索和实践。”

入华2年有余 吉利德的成绩单如何？

随着中国经济飞速发展及民众收入的提升，大量未被满足的医疗需求被释放。2018年，中国医药市场总体规模已经突破1.8万亿，如此巨大的蛋糕自然引来全球巨头争抢，但是，吉利德2016年才开始在上海设立中国区总部，重重改革浪潮之下，吉利德的成绩单如何呢？

“吉利德一直坚持产品为王、准入为先、品牌和服务并重的理念，坚持任何营销行动的前提必须是产品具有重大的临床价值，是在未被满足的领域，能够带来临床价值的飞跃。有了业界领先的产品之后，再寻找可及性上的创新解决方案，”罗永庆指出，“在过去的15个月里，吉利德有6款新药在中国获批，且全都是创新专利药，这在整个行业中都是前所未有的。”

2018年10月25日，吉利德的丙通沙入选《国家基本药物目录（2018年版）》，成为其中唯一一个口服抗病毒丙肝药物，离吉利德在中国的第一款丙肝产品——索华迪的获批仅仅过了8个月，审批速度之快前所未有。

与此同时，索华迪在市场准入方面已经在四个省市获得了突破性进展，在浙江省，吉利德通过谈判，已经成功进入浙江大病医保；而在天津市，索华迪纳入丙肝按人头付费试点的报销范围；在安徽省，索华迪成功地进入了地方的新农合和医保报销目录。

在最为关键的财务指标表现上，罗永庆更是信心满满。

“中国区超额完成了2018年度的财务指标，索华迪和丙通沙都已经在中国上市，并且治疗了超过7000名丙肝患者，但我们推广丙肝药物的商业团队还不到50人，这在同行业中是极为少见的，这是一只极其精干的队伍。”对于这支队伍，罗永庆充满自豪。

精兵强将 吉利德要打造一支商业铁军

吉利德商业队伍的运营模式一直备受业界关注，相较于传统模式单条产品线动辄百人，甚至千人规模的推广队伍，吉利德丙肝条线不足50人的商业团队格外引人注目，即便是整个中国区，也不到300名员工。如此之小的商业队伍，能在残酷的市场竞争中杀出一条血路吗？

“药品的临床价值占据了商业成功的70%，尤其是在‘4+7’政策之后的医药市场，没有强有力的产品，任何商业创新都是无本之木，”罗永庆透露，“但是在产品之后的创新，无论是产品获批、医院进药、院外销售、商保合作、慈善合作，产品营销，患者服务，医生教育，我们的商业队伍都进行了大量创新性的探索，这一点非常重要。”

提到商业队伍，就不得不提及吉利德的招聘之严。

即便是在以“严”著称的各大外资药企中，吉利德的“严”也是独树一帜，想要成为一名医药代表，不仅要经过8、9轮面试，还要经过集体面试，并且每一位最终入职的医药代表都要经过罗永庆的亲自面试审核，而这种招聘人才的方式与谷歌这样的硅谷高科技公司并无二致。

“过去的一年中，我们的招聘团队已经看了2000多份简历，我面试了500多人，最终录用的只有100多人，录取率仅有5%。”罗永庆说。

严格的录取制度确保了入选人才的专业素质，以及对于企业文化的高度认同。

“在吉利德，我们每个人都是发动机，不是螺丝钉，每个人都要做创始人，”罗永庆如此描述他对于团队成员的期望，“我们要求每个员工都做到一专多能，遵守最为严格的合规制度，秉持‘患者为先、科学为本、互助关爱、结果导向’的理念开展工作。”

历经重重难关进入吉利德之后，医药代表们所能享受到的激励，在业内也是独一无二。

罗永庆透露，“吉利德的薪酬福利是很有竞争力的，我们为每一位一线医药代表都提供了股份，而非期权；同时还为代表配备专职的财务助理，免除大家最为头疼的报销等事宜，让商业团队成员真正可以心无旁骛，把时间花在最有价值的工作上。”

进军肿瘤 吉利德收购研发并举

作为丙肝药物销售神话的缔造者，吉利德曾依靠全球领先的丙肝药物一骑绝尘。而在2018年的财报中，吉利德的营收却罕见地出现了下滑。业绩下滑的最重要的原因，却在于丙肝药物的疗效实在太好了！

高盛曾在一份研报中表示：研发治愈性的药品不是一个可持续的商业模式。而吉利德曾经最仰赖的一系列丙肝药物恰恰就处于这样的一个市场。

2015年，全球丙肝药物市场规模超过250亿美元，但随着一系列治愈性药物的出现，大量丙肝患者被治愈。2017年，全球丙肝药物的市场规模已经只有下降到大约125亿美元。

随着越来越多的丙肝患者在欧美市场被治愈，丙肝业务的下降符合预期。尽快治愈更多丙肝患者也是吉利德所追求的目标。

目前，公司账面还有315亿美金的现金资产，可为将来的收购及合作提供强劲的资金保障。

“吉利德把治愈顽疾作为目标，这就迫使我们必须不断颠覆自己。现在，肿瘤是我们非常重要的领域。”罗永庆透露。

2017年8月底，吉利德出资119亿美元将Kite收购，进军CAR-T领域。作为全球第二获批的CAR-T细胞疗法，在2018年，Yescarta获得了2.64亿美元的收入，远超竞争对手。

近几年来，吉利德通过并购，授权，合作等多种方式在细胞治疗领域“招兵买马”。目前，吉利德研发的通用型CAR-T细胞疗法平台已经进入IND阶段，同时其它几项针对实体瘤的细胞疗法正在推进之中。吉利德最新研发的口服PD-L1今年将进入临床试验，这是用来治愈乙肝和治疗肿瘤非常重要的一环。

借助雄厚的资本及强大的研发实力，吉利德正在构建起“丙肝+乙肝+艾滋病+肿瘤”的“治愈”护城河。

“我们看到了中国市场的广阔前景，我们也看到了中国坚定推动药品审批改革的决心，我们将继续专注于最前沿药物的研发，我们也期待着能够和更多的合作伙伴一起提升药物可及性”，罗永庆最后表示，“我们相信，以价换量的方式，可以在中国实现商业价值与社会价值的双重成功。”（文/季媛媛）